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第一節 海外市場考察

考察目標:

1. 對應產品市場的容量和成長性

2. 產品品類主要的銷售渠道

3. 市場上的主要品牌及對應占有率

4. 新產品與流行趨勢

5. 價格水平的分析

基于上述信息,我們可以分析出對應行業內目標前30大客戶的具體情況、主要銷售渠道、市場占有率、市場定位、品質設計和價格等相應信息。

對市場考察前我們做的準備:

考察對象:以美國為例,美國終端銷售額占整體銷售80%以上的比例。終端銷售中也有很多種,例如綜合性超市沃爾瑪,COSCO,TARGET; 辦公用品商超OFFICE DEPORT; 折扣店 DOLLAR SHIP, FAMILY DOLLAR; 藥妝店CVS; 家裝店HOME DEPORT,工藝品店等,所以我們要確定我們要考察哪一類的客戶,以此來確定考察對象。

具體考察哪些人:我們要把對市場敏感度高的,分析整理資料能力強的業務主管助理作為合適的人選。

時間的選擇:不同國家不同的時間選擇。以美國為例,建議每年的4-5月份和10-11月份為最佳。

分享一個案例:

在美國紐約,定點考察客戶做了為時三個月的研究調查。我每天走訪市場客戶,記錄每家店的布局圖、貨架、品牌和價格,同時還要詢問店里消費者對產品的偏好。一般看店里擺放位置,可以知道哪些是新產品,暢銷產品,哪些是過時產品和滯銷產品。有些區域是專門賣傾銷產品和甩賣產品,這樣我們就知道哪些產品是過時的產品。有了這些數據,我們就有了清晰的產品開發方向。我們還要結合B2C的網站、社交媒體、專業雜志、專業協會和搜索引擎,線上線下相結合,盡量拿到更多的行業小數據。

TIPS:

如何粗略判斷市場容量的方法:可以通過看貨架,粗略地推斷每個產品和客戶對應的銷售額。比如說有家工藝品店MACOS(音譯)一年的營業額是48億 ,有1200家店,這樣每家店是一年銷售額400萬美金, 面積是2000平, 可以得出每平方大概是2000的銷售額,所以我們可以根據貨架的銷售面積,可以得到一年的銷售額大概是多少。

第二節 客戶拜訪

2.1 新客戶拜訪和老客戶拜訪

老客戶拜訪: 目的是建立老客戶信心,挖掘需求,擴大合作,了解目標市場的動態變化趨勢和合作層次的升級。

大多數公司對老客戶拜訪經?;嵬A粼誶巢憒蔚陌莘?,比如送禮品,了解客戶情況及訂單的情況,但是這種效果遠遠是不夠的。其實老客戶拜訪主要涵蓋以下方面:

1. 可以跟他探討銷售總結和計劃,對前一年的回顧和明年的合作計劃;

2. 分享企業的發展和規劃 ,擴建廠房,重建實驗室,購買新的機器,配置新的人才和技術人員;

3. 探討新產品的推薦及改善方案。這是對拜訪客戶來講是最重要的事情;

4. 與客戶探討市場與銷售的變化,可以分享各自的見解;

5. 處理投訴及不滿;

6. 可以談新項目的合作、挖掘客戶的潛力;

7. 客情關系的升級,如請客吃飯和贈送禮物等。

對客戶拜訪的頻率建議是一年2次,有一次最好的高層次的領導,特別是對公司比較重要的前十大客戶。

2.2 新客戶的拜訪:

針對有潛力的大客戶,因為從0到1是有難度和挑戰的,基于要建立信任的過程,這就需要非常專業的人員。

對于新客戶的拜訪,我們公司一般會這樣處理:最基礎和必要的是分析客戶,客戶的基本信息,銷售渠道及可能需求產品。我們就準備定制型的PPT,因為每個客人的情況不一樣,必須要因人而異; 2.很有必要的是行業分析的分享,新產品的推薦和新樣品的樣本。

我們要準備好我們的問題清單,尤其是首次拜訪,鑒別客戶是否使我們的真正的潛在客戶,我們要永遠站在與客戶的同等地位上,其實就是雙向選擇。問題清單中可以鑒別客戶的銷售規模,銷售渠道,市場地位,包括設計能力,客戶采購渠道,供應商的分布區域,客戶采購策略,客戶內部架構,其他辦事處的職能分工,客戶采購偏好, 最優秀的供應商怎么跟他配合的。對新客戶開發不是一搓而就的,首次拜訪是開發客戶很小的一部分,也是最重要的一部分。我們在拜訪的時候,切記在拜訪結束后要留尾巴,為下一次碰面做準備,邀請客戶來訪,創造二次見面的機會??梢悅魅房突麓偉莘玫氖奔?,可以去跟客戶確認跟進的操作,比如說詢盤,寄樣品和試訂單等等。

成功分享案例:

有個A客戶,是行業前三大客戶之一。雖然跟進很多年,但是沒有拜訪,拜訪前做了很多工作。因為客戶采購規模大,供應商資源很豐富,作為新的供應商很難脫穎而出,對方對我們有初步了解,基本上可以滿足他對供應商的條件,才同意可以見面。此次拜訪人員定為:

總監理,業務總監和業務員三人。約見的是對方的采購總監,我們進行了詳細的分析,采購規模,采購渠道,銷售渠道,供應商情況和可能需求點。針對這些信息,分析出我們是不能以低價格進入,因為他們是不追求低價的客戶。交期,服務和質量已經同質化,后來發現這家客戶之所以能成為行業前三大客戶,是因為他們每年都有新產品的發布,他們發布的新產品的概念新,也有難度,以此推測出他們需要有強大的工廠進行產品設計研發的配合,確定這個后,我們精心準備了兩個月,收集了新的材料,工藝,結構,樣品,做了完整的行業流行趨勢的PPT,與他們產品設計總監,設計師,采購總監,花了1個小時介紹我們新概念,新產品。當然結果很成功,客人很看重與我們公司配合的潛力,后來陸續試訂單,由此成為我們公司很重要的客人。

失敗的案例:

B客戶的樣品推薦給C客戶,而B 和C在行業中又很熟悉,這樣就大大降低了客戶對我們公司的信任度。他們會擔心他們的產品會有一天被帶到其他客戶那里,還有些客戶會比較介意我們美國分公司跟他的競爭關系。在客戶開發的過程中要做很詳細的了解,在溝通過程中要相應的做到規避?;褂幸恢智榭鍪嵌孕驢突У牧私獠還瘓?,沒有把我們工廠差異化展示出來,覺得我們跟其他供應商沒有什么區別,基于現下供應商同質化嚴重,如果要有效的開發客戶,必須要做到盡量掌握客戶信息,另辟蹊徑。

第三節 提問互動

Q1:從你分享的案例中看出你們在拜訪前組成一個非常強大的拜訪團隊,總經理掛帥,銷售總監和業務員一起參與。在拜訪之前,準備過程中如何分配工作的?在談判前是不是經過演練過?

A: 問題很好,去之前肯定是做了分工,對角色的定位和分工。業務總監作為主談,因為他對業務的了解,對客戶了解和對市場行業了解。總經理是用來提高此次拜訪層次及對此次拜訪的重視程度,當然在談判過程中與對方公司傳達了我們公司的方向,內部整體規劃介紹,業務總監負責新產品的推介和行業的市場信息分享。業務員主要做支持和配合工作。對于提問的第二個問題,我們基本上根據臨場發揮會多些,不能直板硬套,主要問題由業務總監來提問,總經理做戰略合作和規劃與對方進行交流。

對客戶信息分析,這個是很重要的環節。第一、客戶基本信息:在客戶的官網有相對應的介紹,成立時間,規模,組織結構,發展趨勢方向,辦公地址,創始人信息,商業類型和官網中都可以得到; 第二、客戶銷售渠道:我們依靠互聯網來甄別,查零售終端是否有跟客戶合作,是否在沃爾瑪,亞馬遜或EBAY,以此來判斷跟哪些銷售渠道進行合作;第三、客戶的行業經驗,采購來源,采購規模,現有的供應商:這些可以通過海關數據獲??;第四、采購部門的組織結構,采購團隊情況和采購流程:這些在做初始做客戶信息是很難精準,我們可以通過搜索引擎、LinkedIn、社交平臺以及跟客戶面談時溝通中進行進一步進行甄別。建議在拜訪客戶前,可以先去實體店里去看下產品,產品價格,佐證你的初步分析是否正確,是否需要做調整,以便在拜訪前掌握正確的信息。

Q2:當去陌生市場時,你們一般會怎么做?比如非洲市???

A: 就我們要開發的新興市場和陌生市場如何做考察,我們一般會有以下兩個方面的途徑:

1.利用現有市場開發方法和考察途徑做一些準備對標市場進行考察,這對于有些國家比較有效,但有些陌生國家進度緩慢,準備不充分;

2.我們一般的做法要找當地的人或營銷公司來配合,比如說我們現在對歐洲市場的調研公司來落實這方面的事情。

Q3:如果去拜訪流失客戶,有何策略?

A:我們可能因為種種投訴,質量問題,導致客戶流失,如果要他們回心轉意,必須要正視之前不愉快的地方,我們要有妥善的解決方案,要把當初的矛盾點消化掉,當然這個是第一步。你要挽回一個錯誤的時候要付出更大的代價,最重要的是要讓客戶感受到你的重視和合作的誠意,比方說要讓老總出馬,或者給客戶優惠的讓步,或者自己有合作的方案可以打動客戶,再次拜訪的時候可以讓客戶感受到你合作的誠意?;褂幸恢智榭鍪強腿碩閱閔疃褳淳?,在這種情況下,我覺得唯一的辦法,需要公司比你高層與對方高層的人的對接,通過這種是否可以把溝通的渠道打開,雙方是否有機會進行面談。

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